Folgende Situation: Dein Business läuft, die Kunden sind zufrieden und empfehlen dich ab und zu sogar weiter. Doch sehr viel Arbeitszeit verbringst du mit Kundenakquise, Marketing und Verkauf. Oder kommt es dir bekannt vor, dass du stunden- bzw. tagelang Angebote erstellst – dreiviertel davon für die Katz?
Eine Online-Marketing-Strategie ist kein Selbstzweck. Du fragst dich vielleicht: „Ich habe doch eine Facebook-Seite. Jetzt soll ich mich auch noch mit dem Marketing Funnel beschäftigen…!?“ Guter Einwand. Bevor ich die Methode aufzeige möchte ich noch sagen, warum es sich lohnt:
Die Frage nach dem Warum
Es gibt unzählige Unternehmer, die ihren Kunden hinterher rennen. Da ist nichts Böses bei. Doch was geschieht, wenn dann endlich ein Verkauf ansteht? Bzw. danach – sucht man sich gleich den nächsten Kunden?
Vielleicht ahnst du, worauf ich hinaus will: Etwas provokativ habe ich auf Stress hingewiesen. Stress, Kunden zu erlangen. Doch wie steht es mit: Kunden einladen. Kunden einordnen. Kunden beraten. Kunden automatisiert „auf die nächste Stufe heben“. Was dabei herausspringt: Du hast mehr Zeit für deine Kunden, die Kunden haben mehr Vertrauen in dein Angebot.
Gleich vorweg: Um ein Konstrukt wie den Marketing Funnel aufzubauen, benötigt man in aller Regel mehrere Angebote (in Form von Produkten oder Dienstleistungen). Die hast du nicht – sondern setzt auf ein einziges Angebot? Das muss nicht so bleiben, es gibt viele Möglichkeiten!
Nehmen wir nun an, dieses Angebot sei ein 2-tägiges Seminar für 2.000 €. Schwer zu verkaufen ohne Vertrauensvorschuss. Oder ein anderes Beispiel: Du verkaufst ein Haushaltsgerät für 5 €. Gar nicht so leicht, von diesem Business zu leben. Der Marketing Funnel versucht, dieser Probleme Herr zu werden. Er ist in der Lage, dir Zeit zu verschaffen. Und viel mehr als Kunden: Nämlich Fans, die dir von Anfang an vertrauen.
Grundlagen eines Marketing Funnels
Funnel… hast du noch nie gehört? Man könnte auch Trichter sagen: Verkaufs-Trichter. Dieser funktioniert ähnlich wie das Küchen-Utensil. Etwas wird oben hineingefüllt – und kommt unten in gewünschter Art und Weise wieder hinaus. Im Falle eines Marketing Funnels sind es z.B. die Besucher deiner Webseite, die oben „hineingefüllt“ werden. Und unten herauskommen sollen zahlende Kunden. Im besten Falle Fans, die nicht nur kaufen sondern auch begeistert sind. Und vielleicht noch einmal kaufen. Doch eins nach dem anderen:
Schritt 1 im Marketing Funnel
Zunächst gilt es, die potenziellen Kunden einzusammeln. D.h. diejenigen, die oben „eingefüllt“ werden in den Funnel. Dafür musst du nicht unbedingt etwas Neues aufsetzen: Die Besucher deiner Webseite kannst du in den Funnel integrieren. Oder die Menschen, die auf deine Facebook-Werbung klicken. Oder die über Google zu dir finden. Oder, oder…
Du merkst: Der Verkaufs-Trichter ist ein flexibles Konstrukt. Für jedes Unternehmen kann er andere Formen annehmen und individuell ausgerichtet werden.
Schritt 2 im Marketing Funnel
Was sollen die potenziellen Kunden nun tun? Wo werden sie hingeleitet beispielsweise nach einem Klick auf deine Werbebanner? Nun – dahin, wo sich dein Angebot befindet. Und zwar nicht gleich dein Hauptangebot für 2.000 €. Sondern eine kleine (, aber feine!) Kostprobe deines Portfolios. Diese gibst du gratis heraus und sammelst dafür zum Beispiel die E-Mail des Interessenten ein, damit du ihm Newsletter senden darfst. Oder andere Kontaktdaten. Oder sicherst dir direkt ein Erstgespräch bezüglich Beratung. So etwas in der Richtung, lass deiner Kreativität freien Lauf.
Schritt 3 im Marketing Funnel
Nachdem also die Kostprobe ausgeliefert ist, läuft es von alleine? Der Interessent wird automatisch zum Kunden, weil er überzeugt ist. Er kennt jetzt deine Kompetenz und hat ja Vertrauen zu dir… Ganz so einfach ist es nicht!
Menschen lieben es, wenn sie faul sein dürfen und gut angeleitet werden. Also ist es an der Zeit, diesen Wünschen nachzukommen. Stelle dir vor, du bist im Kaufhaus und hast die Ware bezahlt. Was sagt die Kassiererin/der Kassierer ganz am Schluss? „Danke und einen schönen Tag!“ Das vergessen online viele Unternehmer: Danke sagen und gleichzeitig aber auch weitere Chancen nutzen:
Nachdem die Kostprobe entgegengenommen wurde, könntest du noch eine weitere Kostprobe zur Verfügung stellen. Mehr also, als der Interessent erwartet. Und das Vertrauen wächst weiter… Du könntest zum Beispiel ein Video auf der „Danke-Seite“ anzeigen, ein Tutorial vielleicht. Manche setzen auch gleich ein nächstes Produkt auf diese Danke-Seite – mit Niedrig-Preis. Halte ich persönlich für ein wenig übertrieben. Warte ein wenig damit…
Es folgt (für den Fall, dass du dem Interessenten E-Mails sendest) eine Reihe von Newslettern, in denen du bitte nicht stumpf deine Produkte oder Dienstleistungen aufzählst. Sondern Mehrwert lieferst. Wie das konkret aussehen kann, zeige ich dir gerne! In jedem 5. Kannst du ein Angebot einstreuen. Du hangelst dich quasi die Leiter hoch: Von der Kostprobe hin zu einem Niedrig-Preis Angebot. Über ein Produkt im mittleren Preissegment hin zu einem echt „teurem“. Auf dieser Reise begleitest du deinen Kunden, und haust ihm eben nicht gleich alles um die Ohren á la „Kauf mich!“
Anmerkung: Vielleicht störst du dich etwas an dem Begriff „Trichter“. Denn bei einem solchen kommt dieselbe Menge unten heraus, wie oben hineingefüllt wurde. In Bezug auf Marketing und Verkauf – mitnichten! Das kennst du sicher: Nicht alle deiner Interessenten kaufen auch wirklich bei dir… Die Eselsbrücke „Filter“ ist wohl passender als „Trichter“?
Mein Fazit zum Marketing Funnel
Es gibt noch so Vieles zu beachten. Der Marketing Funnel muss auf dich und dein Portfolio abgestimmt sein. Es bringt nichts, wenn du dich zum Beispiel bei Facebook nur quälst. Oder absolut keine Lust hast, Videos zu drehen. Gutscheine sind etwas verstaubt mittlerweile, aber auch das kann durchaus noch bei deiner Zielgruppe ziehen. Das ist der Vorteil: Der Verkaufs-Trichter lässt dir zahlreiche Wege offen. Gestalte ihn so, dass er dich und deine Kunden glücklich macht.
Was hast du davon – ich fasse noch einmal zusammen:
- Abläufe, die immer wiederkehren, kannst du nun schlau umsetzen (Automatisierung)
- Einmal aufgesetzt, kannst du den Marketing Funnel jederzeit nutzen, aber auch ändern
- Geschickt eingesetzt, erspart er dir viel Überzeugungsarbeit
- Es ist nicht festgelegt, mit welchen Mitteln du arbeiten musst: Ein Verkaufs-Trichter lässt sich mit Webseite, Facebook, YouTube, E-Mail u.v.m. umsetzen. Oder einer Kombination aus allem
Es spart im Endeffekt Zeit, Geld und deine Nerven. Du kannst all das nutzen, um dich intensiver deinen Kunden zu widmen. Deiner Familie. Deinen neuen Projekten. Wäre das nicht klasse…!?
Du hast sicher tausend Fragen. Glaube mir, das kann ich nachvollziehen. Kommentiere einfach den Beitrag oder schreibe mir.
Über den Autor
Dominic Schreiter – seine Leidenschaft ist das Online-Marketing. Es macht ihm große Freude, aus Kunden echte Fans zu machen. Er ist Dozent, Freelancer und Blogger. Ehrliches, ja geradezu menschliches Marketing liegt ihm am Herzen. Besonders für ruhige, eher introvertierte Charaktere wünscht er sich: Dass man diese nicht unterschätzt, dass sie sichtbar werden. Dafür kämpft er mit seinen Projekten „
IntroWERTiert“ und „
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Dajana Hoffmann
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